Переговоры

Эффективная подготовка через анализ данных: как вести дискуссию и убеждать с позиции цифр и фактов

Для всех, кто ведет коммерческие переговоры:

Категорийные менеджеры

Менеджеры по закупкам

КАМы

Трейд-маркетологи

Менеджеры по развитию бизнеса

Маркетинг

Чему и как учим во время обучения?

Закрываем пробелы в понимании принципов переговоров

Отрабатываем навыки на практике и обсуждаем ошибки

Как проходит тренинг и что предстоит делать участникам?

Говорим о типах, подходах, этапах ведения переговоров со стороны ритейлера и со стороны производителя

Учим обосновывать позицию цифрами, подбирать информацию из правильных источников и достигать своей цели в переговорах

Практика: занимает 50% всего времени обучения

Лекции: чередуются с практическими упражнениями, построенными на реальных рыночных данных

Игровой формат и соревнование: ведя переговоры в группах, участники видят, насколько разных результатов можно добиться в переговорах, стартуя с одной и той же позиции

Симуляция результатов переговоров: моделирует финансовые результаты компании в зависимости от итогов переговоров

ИИ-симуляция: помогаем протестировать навыки с помощью алгоритмов

Демонстрируем, как работать с эффективностью:
— оценивать SKU, риски и возможности на полке

— рассчитывать потенциал роста продаж портфеля через воронку дистрибуции

— определять ценовые индексы и распределять SKU в ценовые корзины, а также анализировать эффективность акций

Рассчитывать доходность по контракту

Понимать цели и ограничения оппонента, достигать договоренностей

Объясняем, как определить баланс сил

Разбираем обязательные элементы коммерческого соглашения

Погружаемся в детали и ключевые понятия:
— аудиторию, ее емкость, сегментацию, каналы коммуникации

— дерево принятия решений

— конкурентное окружение, выбор стратегических партнеров и анализ баланса сил

— виды спроса и характеристики категории

— цены, ценовые пороги, ценовые корзины, подход к ценообразованию

— промо, его календарь и эффективность
— организацию выкладки

Что включает тренинг?

Теория

В сердце тренинга — знания о том, как подготовиться к переговорам:
– как лучше понять другую сторону
– как собрать необходимые данные и сделать расчеты
– как связать внутренние показатели с данными рынка

Начинаем с основ переговорного процесса, затем тестируем ваши переговорные навыки — для дальнейшей индивидуальной проработки в ходе практической работы

каждому из которых предшествует соответствующая теоретическая часть

Все файлы можно забрать с собой

А также обсуждение результатов в группе и разбор ошибок

Построенные на настоящих рыночных данных из баз Нильсен и других источников 

Как использовать данные, которые уже есть в вашей компании, и того, чего не хватает в работе

Отработанные навыки использования аналитических
инструментов для подготовки к переговорам

заданий

Практические материалы

Индивидуальная работа

Реальные задания

Понимание

Результат

Практика

6

Отрабатываем навыки: не только друг против друга, но и против алгоритмов

шесть команд

В каждом мире одна команда играет за производителя и одна — за ритейлера

Результат команд оценивается по комплексному показателю, включающему финансовые достижения и завоеванную долю рынка

За других ритейлеров и производителей играет алгоритм

Среди участников роли меняются в каждом раунде

Каждый раз начинаем с нулевой отметки, но набор параметров торга усложняется с каждым раундом

параллельных мира

раунда переговоров

комплексная оценка результатов переговоров

участники против ИИ

3

3

Кто преподает курс?

Константин Локтев

Исполнительный директор Нильсен

Присоединившись к Нильсен в России в 2010 году, занимал ряд должностей в коммерческом отделе российского подразделения, а затем был назначен региональным менеджером по работе с ключевыми клиентами

С 2014 года занимал должность генерального директора Нильсен в Казахстане

С 2016 года назначен директором по аналитике и консалтингу Нильсен Россия


С 2019 года — директор по работе с розничными сетями Нильсен Россия

В Нильсен с 2009 года. В коммерческом отделе прошла путь от менеджера по работе с клиентами до регионального бизнес-партнера одного из крупнейших производителей — Nestle

С 2018 до 2020 года руководила аналитической командой Нильсен в России


С 2020 по 2024 отвечала за развитие основного продукта Нильсен


В 2023-2024 дополнительно взяла на себя функцию маркет-лидера Нильсен в Республике Беларусь

Директор по стратегическим партнерствам Нильсен

Анжелика Тухтаманова

Как выглядит расписание занятий?

1 день

2 день

3 день

9:00 – 18:30

9:00 – 18:30

9:00 – 17:30

Стоимость участия и детали проведения

без учета НДС

увеличим размер скидки до 20%, если вы хотите обучить больше 15 сотрудников за один раз

Программа проходит в открытом формате:

— смешанная группа не более 18 человек

— представители разных компаний

— 3 дня интенсивной работы 
— проведение в центре Москвы в офисе Нильсен

— стоимость включает обеды и кофе-брейки

тысяч рублей за одного участника

скидка для групп от пяти человек

150

10%